- Alors que l’IA prend en charge une part croissante de la recherche juridique et des tâches juridiques, les cabinets forment leurs avocats à se concentrer davantage sur les relations, la confiance et le développement de leur clientèle.
- Gunderson Dettmer, un cabinet d’environ 400 avocats qui accompagne des entreprises technologiques, des sociétés de sciences de la vie et des investisseurs, a organisé un boot camp pour neuf nouveaux associés sur la vente et la marque personnelle.
- Le message central est que les avocats ne peuvent plus compter uniquement sur leur expertise comme auparavant. Ils doivent créer une valeur plus difficile à remplacer par l’IA : les relations personnelles et la confiance.
- Les clients envoient de plus en plus aux avocats des documents qu’ils ont eux-mêmes préparés avec l’IA, simplement pour les faire vérifier. De son côté, AT&T a constitué des équipes juridiques internes utilisant l’IA pour la recherche et d’autres tâches juridiques.
- Les associés sont donc formés à jouer un rôle plus proactif, allant de la gestion des situations avec les clients à la recherche de nouvelles opportunités commerciales.
- La formation, qui a duré plusieurs heures, comprenait des jeux de rôle, la construction d’une marque personnelle et une présentation de l’économie de la facturation des services juridiques.
- Gunderson dispose également d’un outil d’IA qui avertit automatiquement les associés lorsqu’un nouveau dirigeant rejoint une entreprise cliente, avec un modèle d’e-mail de présentation.
- Les associés sont encouragés à téléphoner plutôt qu’à toujours envoyer des e-mails, et à identifier des « super-connecteurs » capables d’apporter de nouveaux clients.
- Un associé a déjà aidé directement le nouveau directeur juridique d’un client pendant une réunion grâce à des messages en temps réel, contribuant ainsi à maintenir la relation pendant environ six années supplémentaires.
- L’IA ne transforme donc pas seulement le travail des avocats : elle place également les compétences humaines au cœur de leur formation professionnelle.
📌 À mesure que l’IA prend en charge une part croissante du travail juridique, les cabinets se tournent davantage vers les relations avec les clients et le développement commercial. Gunderson, qui compte environ 400 avocats, a formé neuf nouveaux associés à la vente, au personal branding et à la communication. Un outil d’IA contribue également à maintenir les liens avec les clients, montrant que la technologie et les compétences humaines sont de plus en plus combinées plutôt que simplement opposées.
