- Con l’IA che assume sempre più attività di ricerca e lavoro legale, gli studi legali stanno formando gli avvocati affinché si concentrino maggiormente sulle relazioni, sulla costruzione della fiducia e sullo sviluppo dei clienti.
- Gunderson Dettmer, uno studio con circa 400 avvocati che serve aziende tecnologiche, imprese del settore life sciences e investitori, ha organizzato un boot camp per nove nuovi partner dedicato alle vendite e al personal branding.
- Il messaggio centrale è che gli avvocati non possono più fare affidamento soltanto sulla propria competenza professionale come in passato, ma devono creare un valore più difficile da sostituire per l’IA: relazioni personali e fiducia.
- I clienti inviano sempre più spesso agli avvocati documenti preparati autonomamente con l’IA semplicemente per una revisione, mentre AT&T ha creato team legali interni che utilizzano l’IA per la ricerca e altre attività giuridiche.
- Di conseguenza, i partner vengono formati per assumere un ruolo più proattivo, dalla gestione delle situazioni con i clienti alla ricerca di nuove opportunità commerciali.
- La formazione, durata diverse ore, comprendeva role-play, costruzione del personal brand e approfondimenti sull’economia della fatturazione dei servizi legali.
- Gunderson dispone inoltre di uno strumento di IA che avvisa automaticamente i partner quando un nuovo dirigente entra in un’azienda cliente, fornendo anche un modello di email per presentarsi.
- I partner sono incoraggiati a telefonare invece di affidarsi sempre alle email e a individuare i cosiddetti “super connector”, capaci di portare nuovi clienti.
- Un partner ha persino assistito direttamente il nuovo general counsel di un cliente durante una riunione tramite messaggi in tempo reale, contribuendo a mantenere il rapporto per altri sei anni circa.
- L’IA non sta quindi soltanto cambiando il lavoro degli avvocati, ma sta anche rendendo le competenze umane un elemento centrale della formazione professionale.
📌 Mentre l’IA assume una quota crescente del lavoro legale, gli studi stanno spostando l’attenzione sulle relazioni con i clienti e sullo sviluppo del business. Gunderson, con circa 400 avvocati, ha formato nove nuovi partner su vendite, branding e comunicazione. Anche uno strumento di IA aiuta a mantenere i contatti con i clienti, mostrando come tecnologia e competenze umane vengano sempre più integrate anziché semplicemente contrapposte.
